重视西南航空市场开发新经济增长点

重视西南航空市场开发新经济增长点

东航云南公司总经理办公室 张富伟      

　　随着中国加入WTO过渡保护期的结束，中国民航运输企业将在更高层次、更大范围、更广领域参与国际竞争，航空市场的竞争环境将进一步激烈。按照东航集团公司"五统一"的总体部署，随着新的东航7月1日的顺利合并运行，从东航的战略发展高度出发，应该高度重视西南航空市场，充分利用云南公司的区域网络优势，拓宽新的发展空间、开发新经济增长点。

　　一、西南地区的战略优势和重要地位

　　西南地区总面积257万平方公里，人口近2．5亿，涵盖云、贵、川、渝、桂、藏等六个省区市，是我国重要的资源富集地和工业能源基地。西南地区的煤炭、水力资源丰富，全国70％以上的水能资源集中在西南地区；拥有非常丰富的生物资源；矿产资源优势明显,有色金属资源储量丰富；少数民族文化和民俗风情绚丽多姿，旅游资源得天独厚；与东南亚、南亚多国毗邻，是中国走向南亚、东南亚的通道，具有独特的地理区位优势。随着我国对外开放的扩大，特别是中国-东盟贸易区建设，西南地区由对外开放的神经末稍成为西部大开发、扩大对外开放的前沿地带，政治、经济地位日益突出。

　　第一，区域优势明显。在国际经济区域组织上，中国-东盟自由贸易区建设的加快；大湄公河次区域经济合作日益扩大；孟中印缅区域合作组织的宽领域运行。在国内经济区域组织上，泛珠三角九省区区域合作与发展合作机制进一步加强；于1993年西南6省区市加上成都市建构的称为"西南六省区市七方经济合作组织"合作步伐加大；南贵昆经济区制定了政策保障和协调机制，交流与合作取得了积极成效。通过西南各省区市多年的不懈努力，西南地区已成为国内最富有活力、最具有发展潜力的地区之一。

　　第二，区域内经济快速发展。成都是西南地区的科技中心、商贸中心、金融中心、交通枢纽和通信枢纽，经济总量居西部省会城市首位。重庆是我国四大直辖市之一，伴随着三峡工程的建设，经济发展迅猛，环境日益改善，对外开放步伐加快，成为长江上游经济带的中心城市。昆明是是云南省政治、经济、文化、科技、交通的中心，是我国著名的历史文化名城和优秀旅游城市，同时也是中国面向东南亚、南亚的口岸。贵阳、桂林、南宁以及拉萨等城市在"经营城市"的决策环境和发展条件下，城市定位准确，大力发展旅游业，分别成为各自区域内的中心城市。

　　第三，航空市场潜力巨大。从2002年以来，成都机场客货吞吐量超过昆明机场，成为国内继北京、上海、广州三大城市之后的第4大城市航空港，2004年成为西部地区首个年度客运量突破千万人次的机场。今年昆明机场的旅客吞吐量也将超过千万人次。在我国十大航空港排名内，西南地区有成都、昆明、重庆三个城市机场入选，是国内民航7大管理局区域内入选机场最多的地区之一，充分表明了西南地区航空市场的重要地位，同时也表明，西南地区航空市场比较分散，各机场发展潜力极需开发。在国家西部大开发和中国-东盟自由贸易区建设等国内外区域经济组织交流与合作的深入实施下，西南地区的航空市场广阔，可以说是除北京、上海、广州以外最重要的航空市场，如果占领并扩大了西南地区的航空市场，国内可以辐射到西北、华南、华中地区，国外可以辐射到东南亚、南亚，将使东航的两翼战略更加稳固，提供更强大的动力。

　　二、东航在西南地区已有的优势和条件

　　在新东航领导班子的统一部署和大力支持下，云南公司的航线网络得到进一步优化，实现了运输总量和经济效益的快速增长。特别是在西南区域内，云南公司充分利用机型优势和地缘优势，在区域内形成了具有自身特色、相对发达的支线航空网络，巩固了云南公司在西南地区骨干航空公司的优势地位，而且为扩大东航在西南地区的市场份额，扩大品牌影响力和辐射力发挥了积极的重要作用。

　　（一）航线网络优势。按照《东航集团公司发展战略规划》中"高度重视云南航空市场"的部署和要求，云南公司制定了"依托总部，立足云南，面向全国，飞向世界，辐射东南亚南亚"的发展战略，按照"抢占黄金干线，巩固省内航线，开发新增长点，优化航线网络，提高收入品质"的营销总体要求，积极开辟新航线，增加主要航线的航班，形成了三个层次的航线网络：即以昆明为中心，辐射全国各大中城市的国内航线网络；以昆明为中心，辐射云南省内及云南周边主要城市的区域航线网络；以昆明为中心，辐射泰国、越南、老挝、缅甸、新加坡、马来西亚、孟加拉、韩国、日本、马尔代夫及香港、澳门等近16个城市的国际和地区航线网络。成为西南地区干线结构最为合理，面向东南亚国际航线最为完善，支线网络最为发达的航空公司。今年7月8日，顺利开通昆明－香格里拉－拉萨航线，使东航成为继国航、南航后国内第三家开通拉萨航线，进入西藏航空市场的航空公司。今年还预计开通昆明至呼和浩特、西宁等航线，努力实现全国通航和东盟十国的通航。

　　（二）与西南地区民航企事业单位密切的合作关系。多年来，由于历史的原因，再加上公司领导的重视，云南公司与西南民航、云南民航等西南地区民航企事业单位建立了良好的关系。公司领导多次专门走访西南民航企事业单位，就相互支持推进云南公司发展、建立基地、航线开辟、时刻资源等事宜进行协商，达成了广泛共识。西南地区市场管理部门、空管部门明确表示将支持云南公司航线网络的建构和新航线的开辟。与云南民航各单位的关系大大改善和日益密切。这种良好的合作关系，将极大地有助于云南公司打造西南地区航线网络、建设基地、开发市场等工作，也将为东航在西南地区占据重要地位奠定基础。

　　（三）有一支素质高、能力强、讲团结、勤奉献的营销队伍。云南公司高度重视营销队伍建设，通过建立三级培训机制，开展丰富多彩的文化活动，使营销人员素质不断提高。通过商务代表收缩管理，建立航线经理负责制，完善奖惩机制，使营销人员积极性高、责任心强。云南公司在西南地区的营销机构健全，除云南本部外，还建有成都营业部、重庆营业部和众多代理销售机构。营销部门能够根据市场情况和竞争状况，及时制定符合市场的营销战略和销售策略。2004年，云南公司的正班客座率和载运率分别为75.3%、76.4%，与2003年相比均提高8.4个百分点，远远高于全民航平均值。市场部门党政工团组织健全、人员到位，思想政治工作不断加强，精神文明建设、企业文化建设取得丰硕成果，团队凝聚力和战斗力强。

　　三、云南公司下一步的营销策略

　　2005年云南公司引进8架波音737飞机，使运力明显增长，达到33架。根据新的发展形势，在今后一段时期，云南公司的营销策略是在巩固云南省内机场份额的同时，依托总部，立足云南，以西南地区为重要基地，实施"四个五工程"，推动云南公司持续快速协调健康发展。

　　（一）发挥优势，构筑"五个层次的航线网络"。即以昆明基地为中心，辐射国内大中城市和主要旅游城市的国内航线网络；以昆明基地为中心，辐射省内机场的省内航线网络；以昆明基地为中心，辐射周边省份和东南亚、南亚的区域航线网络；以昆明基地为中心，基地间相互辐射的立体航线网络；以昆明基地为中心，辐射东航其他分（子）公司和销售大区的全球航线网络。

　　（二）创新机制，实施"五个市场营销战略"。即内涵式和外延式同步发展战略，政企合作、企企合作战略，客货并举战略，"走出去"战略，超级中转战略。

　　（三）快速反应，运行"五个营销决策机制"。即"5＋2"的效益联动机制，市场营销快速反应决策机制，航线经理责任机制，业务功过奖惩机制，市场营销生产管理监督机制。

　　（四）突出重点，抓好"五项主要工作"。即坚持客座率、载运率与收入品质的最佳结合；坚持创新经营，丰富营销手段；坚持以价格管理为主过渡到以多舱位管理为主的管理模式；坚持"淡季抓份额、旺季抓收入"的思路；坚持"抢占黄金干线、巩固省内支线"。

　　根据以上战略，云南公司首先选择了成都基地建设。成都航线是云南公司除上海、版纳、丽江外航班量最大的航线。2003年9月30日九寨黄龙机场启用后，公司极力争取并争取到了昆明、成都、重庆至九寨的航线，公司还以此为契机，在成都摆放飞机，每天执行3个成都-九寨航班。面对西南地区强大的航空市场及公司已成功经营成都-九寨航线的经验，公司于2005年开始在成都建立基地，确定摆放2架飞机，开辟了成都至上海浦东、杭州、青岛等航班，初步建立了成都始发的航线网络。

　　鉴于此，东航可以将我国西南地区及东南亚越南、老挝、缅甸、泰国、马来西亚、新加坡等国家统一并称为西南区域，建立西南销售大区，由云南公司负责该区的营销管理工作，赋予云南公司相应的责任和职责，通过卓有成效的工作，在区域内打造优势，创造影响，形成响亮的服务品牌。

　　（原载2005年8月《东航管理》第39期）